6 etapper där kundens anseende passerar i köpprocessen

Faser där kundens sinnen passerar i inköpsprocessen är följande:

(1) Att locka uppmärksamhet:

Uppmärksamhet varierar generellt. Därför bör uppmärksamheten av prospektet fastställas på en viss artikel så tidigt som möjligt.

Image Courtesy: buyinsight.com/wp-content/uploads/2011/07/Purchase-Process-Flowchart.png

Återigen uppmärksammar personer i allmänhet en sak åt gången och säljaren kan därför lättare fästa uppmärksamheten på utsikterna på en viss artikel som han letar efter. Varuinformationsskärmen skulle utan tvekan hjälpa till att locka uppmärksamheten hos kunden till en viss artikel.

(2) Arousing Intressen:

Så snart uppmärksamheten av utsikterna har dragits och fixats på en viss artikel, bör hans intresse för den artikeln utvecklas för att behålla den uppmärksamheten på artikeln. En person är inte sannolikt intresserad av en artikel om vilken han vet väldigt lite.

Således är hemligheten att väcka intresse och uppmärksamma att ange intressanta fakta om själva artikeln. Säljaren kan diskutera om materialet eller tillverkarens process med sikte på att hålla uppmärksamheten och skapa intresse för kunden.

(3) Skapa önskan:

Önskning i kundens sinne skapas verkligen under hela köpet och det är därför svårt att fastställa när önskan verkligen skapades. Men önskan skapas generellt när utsikterna känner ett behov och observerar ett gynnsamt förhållande mellan behovet och den särskilda artikeln.

Således, genom att prata om artikeln och dess försäljningsställen samt genom att visa artikeln faktiskt i bruk kan säljaren skapa för att önska sig utsikterna till artikeln. Till exempel kan han fråga möjligheten att försöka på kostym för att se om det passar bra och få honom att se i en spegel.

Om intresset väckas ordentligt följer nästa steg med att skapa önskan automatiskt. Kvaliteten på den skapade önskan är beroende av hur väl utsikterna är övertygade. Genom en korrekt försäljningspresentation och försäljningssamtal kan kunden bli övertygad om att nå beslutet om köp.

Försäljarens förslag kan vädja till hans orsak och kanske följas upp genom ett känslomässigt beslut att köpa som kan innebära mycket lite av den faktiska överläggningen från kundens sida. Till exempel, om säljaren säljer kosmetika från en känd tillverkare, borde han visa det för framtiden genom att visa hur bra kvaliteten ser ut.

Han kan visa fördelarna som flaskens extra rika konsistens. Framtidsutsikterna bör uppmanas att lukta "den perfekta parfymens söta doft. Räntan väckas automatiskt till önskan genom att övertyga henne om fördelarna hon kommer att få genom användningen av kosmetiken.

Utsikterna kan inte ens orsaka logiskt. Hennes beslut kan väl vara emotionellt eftersom hon vill se ung och är rädd för rynkor och ålderdom.

Den andra typen av prospekt önskar, logisk resonemang och överväganden innan han kommer till ett beslut att köpa som också måste vara hans eget. Till exempel, om säljaren säljer en bil till en man som inte vill bli såld till, men vill hellre köpa.

Han kommer noggrant väga alla argument innan han kommer till sitt beslut. Övertygande försäljningsfakta behövs här. De fördelar som han kommer att få måste bevisas.

Hans beslut är baserat på logisk resonemang och kommer att vara frivilligt beslut. Lusten skapas i framtidsutsiktet och demonstration kan hjälpa till att visa hur produkten kommer att gynna honom.

Säljaren bör stödja sina påståenden genom fakta, intyg och referens till kända användare eller nöjda kunder av samma typ. Invändningar måste mötas på ett korrekt sätt, annars kommer domar inte att följa.

(4) Få övertygelse eller självförtroende:

Alla mentaltrader är mycket sammanlänkade och att få övertygelse kan inte strängt betraktas som ett separat mentalt stadium. Till exempel, för att övertyga, måste invändningar tillgodoses på ett tillfredsställande sätt.

De svaga punkterna i produkten bör minimeras och de goda betonas. Självklart måste säljaren vara ärlig i vad han säger.

Så snart han har väckt prospektens önskan och sålunda gjort att han vill ha artikeln, måste säljaren övertyga honom om att förslaget är bra. Genom att avlägsna sina brister och mentala reservationer kan hans övertygelse eller förtroende uppnås.

Efter att önskan har skapats med tanke på utsikterna, måste han få det att känna att artikeln som säljs är värt att köpa. När han är övertygad om detta faktum skulle han vara redo att köpa.

Försäljarens beteende själv bör vara sådant att det vinner kundens förtroende. Han borde ha en inställning av äkta osjälviskhet och en önskan att hjälpa kunden att komma fram till ett korrekt beslut.

Han måste visa allvar och titta in i utsikterna för utsikterna att skapa intryck av ärlighet och utveckla förtroende för kunden. Han borde vara säker på att hans påståenden är konservativa och de som sannolikt kommer att tro.

Förtroendet säkerställs också genom användning av test där det är lämpligt, så att man gör överklagande till så många av de fem sinnena som möjligt. Således hjälper demonstrationen till att bygga detta förtroende.

Om någon garanti erbjuds av organisationen, kan detta också användas för att få utsikterna tilltro. Om företaget har ett gott rykte som skulle hjälpa till att få utsikterna till förtroende.

Ibland används testimonials för att få detta förtroende. Om vittnesmålet är från en person som har ett problem som liknar utsikterna, kommer ett sådant vittnesbörd att ha stor vikt och troligen tros. Säljaren kan också nämna fallhistorier från andra kunder och deras framgångsrika erfarenhet av sin produkt.

Säljaren bör också vara en bra lyssnare. Om han lyssnar noga på utsikterna så visar han intresse för utsikterna. Dessutom kan han få viktig information som han kunde använda för att vinna utsikternas förtroende.

(5) Stimulerande åtgärd:

Åtgärder kan stimuleras genom att möjliggöra möjligheten att prova på en kostym a :, som nämns i föregående rubrik eller genom att diskutera försäljningsställena och motivera priset på artikeln. Invändningar måste också uppfyllas på ett tillfredsställande sätt för att påbörja åtgärder.

(6) Rendering tillfredsställelse:

Syftet med varje försäljning är att tillfredsställa kunden och en försäljning är därför ofullständig om inte kunden är nöjd. Denna känsla av tillfredsställelse kan byggas upp under hela processen som nämnts ovan, men de huvudsakliga faktorerna som tillfredsställelse beror på är (1) varorna själva, (2) affären eller organisationen, och (3) säljareens tjänst.

Till exempel kan säljaren spela en konstruktiv del i att bygga tillfredsställelse genom att ge korrekt information, genom att vara ärlig genom att presentera intressanta fakta och hjälpa kunden att lösa sina problem.

Till och med efter att försäljningen är klar kan han vara till nytta för att bygga tillfredsställelse genom att vara tillmötesgående när kunden lämnar, genom att hålla alla löften som kan ha gjorts och genom att göra snabba justeringar av krav och klagomål vid behov.