6 Faktorer som är viktiga i prototyperna
Faktorer som är viktiga i Patronage-motiven är följande:
(1) Plats,
(2) Säljesart,
(3) rykte,
Image Courtesy: emeraldinsight.com/content_images/fig/0070430110001.png
(4) Säljarnas inställning,
(5) Tjänster som erbjuds av affären och
(6) butikens utseende
(1) Plats
Vid många varor skulle en person i allmänhet gå till närmaste eller mest lämpliga butik. Detta gäller särskilt för dagligvaror som tobak, läkemedel och bensin.
En person som har många nödvändigheter och vem måste göra ett antal inköp skulle normalt gå till en butik som är bekvämt beläget för honom om han inte är säker på att han skulle få bättre artiklar eller samma artiklar till ett lägre pris genom att gå vidare .
Det är av den anledningen att de flesta grossisterna i allmänhet finns i en viss ort som besöks av återförsäljare.
Flera butiker eller kedjebutiker utnyttjar denna uppmaning i kunden genom att gå så nära kunden som möjligt genom att öppna ut många butiker på olika platser.
(2) Säljda varor
Kunderna skulle naturligtvis frekventa en butik där de kan få god kvalitet på varor samt en mängd olika stilar, storlekar och priser. Liknande överväganden gäller om kunder köper varor av ett visst företag.
Försäljaren av ett sådant företag måste visa hur hans företags produkter överstiger konkurrenternas.
Produktfördelar måste därför betonas, till exempel spara tid och pengar, bekvämlighet för lagring, attraktivt utseende, problemlös design, särskild förpackning, långt liv etc.
(3) Rykte
Butikets rykte är ett direkt och kraftfullt inflytande på kunderna. En person skulle lockas av en butik som har ett rykte om god kvalitet på varor, adekvat och snabb service, rimliga priser och liberala kreditpolicyer.
(4) Attityder hos säljare
Kunden vill hellre gå till en affär där han är säker på snabb och tillfredsställande service av säljaren än till en där han skulle behöva vänta länge innan han deltar eller där han sannolikt kommer att stöta på oförskämda säljare eller där han vet att säljare är ute för att tvinga försäljningen på honom och inte tjäna honom.
Säljaren har sålunda en direkt påverkan på framgången eller på annat sätt av en butik.
(5) Tjänsterna som erbjuds av affären
Vissa kunder föredrar säljare att ringa på deras kontor eller hem medan andra hellre vill gå till affären där de kan göra egen leverans eller leverans till låg kostnad är en annan attraktion för köpare.
Det är av den anledningen att många butiker idag, varuhus i synnerhet erbjuder gratis leverans inom en viss radie.
Dessa överväganden gäller lika för en tillverkares säljare. Om han kan visa att hans tillverkare ger snabbare leverans, bättre kreditvillkor, hjälper till med merchandising visar, erbjuder kooperativ reklam etc. kan han få en kant över sin konkurrerande säljare.
(6) butikens utseende
En kund skulle lockas av en butik som verkar vara ren och konstant utrustad med bra belysning och moderna armaturer.
Kedjebutiker använder dessa motiv genom att ha ett likformigt utseende för alla sina butiker. På så sätt får kunden känna sig genom butikens utseende, att han ska träffa en vän och inte ska köpa.
Således Patronage Motives är mycket starka och kraftfulla motiv och säljare bör utnyttja dem för att påverka kunderna att köpa form sin butik i stället för andra.
Dessa motiv används också i reklam. De kallas instinkter och den framgångsrika annonsören är en som utnyttjar dessa instinkter eller motiv genom att integrera dem i hans annonser.
Försäljning och reklam är mycket nära besläktade ämnen och reklam beskrivs ofta som "försäljningsarbete på papper".
Illustrationen nedan visar hur en intelligent säljare skulle följa de ovan nämnda principerna och utnyttja så många av de ovanstående motiv som möjligt i hans försäljningssamtal.
Försäljningen av en dyr artikel, såsom ett elektriskt kylskåp, sluts inte allmänt i en intervju. Det är fyrtiotalet skäl att följande illustration har delats in i mer än en intervju.
