5 strategier för att lösa konflikter i industriell köpprocess

Strategier för att lösa konflikter i industriell köpprocess är följande: 1. Undvik 2. Att rymma 3. Kompromisser 4. Konkurrerande 5. Samarbete.

Vid industriell inköp är det gemensamt beslutsfattande vilket spelar en viktig roll. När det finns mer än en medlem och mer än ett beslut och mer än en parameter involverar beslutsfattandet skillnader eller konflikter.

De måste inte bara bestämma produktspecifikationerna utan också på leverantörskapacitet, flera inköp, orderrutiner etc. Potentialen för konflikter härrör från skillnaderna i dessa mål, förväntningar, krav, erfarenheter, mål och beslutsfattande stilar.

Ibland är konflikter bra eftersom alla alternativ är väsentligt vägda och det bästa valet, men samtidigt är det tidskrävande och får inte lösas, vilket leder till störningar i organisationen. För en industriell marknadsförare är det viktigt att veta hur konflikter löses.

Konfliktlösning Strategier:

Konflikter som uppstår i organisationen under inköpsprocessen kan lösas på många sätt. När konflikter löses genom samarbete och sökandet efter en naturligt fördelaktig lösning, blir beslutsfattandet ofta rationellt. Men när konflikten är lösas genom förhandlingar eller politiseringar, gemensamt beslutsfattande tenderar att vara baserat på irrationella kriterier.

En modell som föreslagits av Ralph Day et al i "Industrial Marketing Management" år 1988 kan användas för att förstå de olika strategier som är tillgängliga för att lösa konflikter.

1. Undvik:

Denna strategi kan användas när situationen garanterar diplomatiskt att stifta problemet eller om frågan kan skjutas upp eller hanteras på ett bättre sätt vid ett senare tillfälle, när antagligen argumenten har dött ner eller när de motstridiga medlemmarna inte är tillsammans. Motivering med individer kan vara enklare än en grupp som grupppsykologi.

2. Rymmer:

Detta faller längst ner på x-axeln, dvs "partiets försök att tillfredsställa andras problem". Därför finns det en önskan att kompromissa med sina egna problem och problem så att andras problem kan tillgodoses. Gruppen har ett mål om fredlig samexistens med kooperativt beteende. Denna typ av strategi kommer att undvika kortsiktiga konflikter och hjälpa gruppen att fokusera på långsiktiga mål genom obevekligt och osjälviskt beteende.

3. Kompromiss:

Vid industriell inköp, där medlemmarna i köpgruppen är från olika avdelningar i organisationen med olika mål, är varje medlems totala tillfredsställelse i gemensam beslutsfattande sällsynt.

I denna strategi är ömsesidigt acceptabla medelhaltiga lösningar som kan erhållas eller uppnås lämpligt. Medlemmarnas beteende skulle falla någonstans mellan assertiva och kooperativa.

4. Konkurrerande:

Det är låt oss göra det på min väg ". Om köpargruppens medlemmar har denna attityd och en önskan att vinna sin egen oavsett vad de andra medlemmarnas åsikter är, kallas strategin som en konkurrerande strategi för konfliktlösningar.

Medlemmarna har en önskan att dominera eller ha en bossig attityd och därmed uppvisa osammanhängande beteende. Ingen av köpargruppens medlemmar skulle äventyra. I motsats till detta skulle de vara mycket självständiga och kommer att sträva efter en win-lose-situation.

5. Samarbete:

Detta är en idealisk situation eller strategi där medlemmarna har en önskan att fullt ut tillgodose alla berörda parters bekymmer. Fördjupad problemlösning försöker genom utforskning av problem och delning av ansvar.

Beteendet som kan ses här är det kooperativa beteendet som leder till att ett ömsesidigt fördelaktigt avtal uppnås. Den typ av konfliktlösningsstrategi som individer gillar beror emellertid på flera mediativa variabler, såsom kommunikationsnätverket, den interna organisationsdynamiken, maktbasen i inköpscentralen, storleken på inköpssituationens egenskaper etc.

Det är inte ovanligt att enskilda mål bryter samman på grund av olika belöningskriterier för olika avdelningar och nivåer. Detta ger upphov till konflikter i gruppbeslut. Det blir också allt viktigare för marknadsförare att förstå och identifiera kraftkällan och strategierna för konfliktlösning för att arbeta strategin på ett sådant sätt att det hjälper till att lösa konflikter eller ge information och uppmuntra snabbt beslutsfattande.