5 faktorer som påverkar konsumenternas beteende

Konsumentbeteendet eller köparbeteendet påverkas av flera faktorer eller krafter. De är: 1. Interna eller psykologiska faktorer 2. Sociala faktorer 3. Kulturella faktorer 4. Ekonomiska faktorer 5. Personliga faktorer!

Det finns fem frågor som stöder någon förståelse för konsumentbeteende.

i) Vem är marknaden och vad är deras makt i förhållande till organisationen?

ii) Vad köper de?

iii) Varför köper de?

iv) Vem är inblandad i köp?

v) Hur köper de?

vi) När köper de?

vii) Var köper de?

Svaren på dessa frågor ger förståelse för hur köpare sannolikt kommer att reagera på marknadsföringsstimuler. Stimulansresponsmodellen för köparbeteende visas nedan.

Enligt denna modell kommer stimuli i form av både den yttre miljön och marknadsmixens element att ingå köparens "svarta lådan" och interagera med köparens egenskaper och beslutsprocesser för att producera en serie utdata i form av köpbeslut.

Uppgiften som marknadsföringsplanen står inför innebär att förstå hur den svarta lådan fungerar, för vilken två huvudkomponenter i lådan måste beaktas; för det första de faktorer som individen ger till köpsituationen och för det andra de beslutsprocesser som används.

Konsumentbeteendet eller köparbeteendet påverkas av flera faktorer eller krafter. De är: 1. Interna eller psykologiska faktorer 2. Sociala faktorer 3. Kulturella faktorer 4. Ekonomiska faktorer 5. Personliga faktorer:

1. Interna eller psykologiska faktorer:

Köparbeteendet hos konsumenter påverkas av ett antal interna eller psykologiska faktorer. De viktigaste Motivation och Perception.

a) Motivation:

Ett behov blir ett motiv när det väckas till en tillräcklig intensitetsnivå. Ett motiv är ett behov som är tillräckligt pressande för att driva personen att agera. Det kan finnas olika typer av behov:

1. Biogena behov:

De härrör från fysiologiska tillstånd av spänning som törst, hunger

2. Psykogena behov:

De härrör från psykologiska tillstånd av spänning, såsom behov av erkännande, känsla

I ord av William J Stanton, "En motiv kan definieras som en drivkraft eller en uppmaning som en individ söker tillfredsställelse. Det blir en köpmotiv när individen söker tillfredsställelse genom inköp av något ". En motiv är en inre uppmaning (eller behov) som förflyttar en person att vidta köpåtgärder för att tillgodose två slags önskemål viz. kärnbehov och sekundära önskningar. Låt oss ta två exempel:

TABELL 2.1: Exempel på kärna och sekundär vilja:

Produkter

Core vill

Sekundär vilja

Glasögon

Skydd mot ögonen

Det borde se goo

Skor

Skydd mot fötter

Elegans i stil

Så motivation är den kraft som aktiverar målorienterat beteende. Motivation fungerar som en drivkraft som innebär att en individ ska vidta åtgärder för att tillgodose hans behov. Så blir det en av de interna faktorerna som påverkar konsumentbeteendet.

b) Uppfattning:

Människor har betydligt mer än fem sinnen. Bortsett från de grundläggande fem (beröring, smak, lukt, syn, hörsel) finns det sanser av riktning, balansbalansen, tydlig kunskap om vilken väg som är nere och så vidare. Varje mening matar hela tiden information till hjärnan och mängden information som samlas in skulle allvarligt överbelasta systemet om man tog allt in. Hjärnan väljer därför från omgivningen kring individen och skär ut det yttre bruset.

I själva verket gör hjärnan automatiskt beslut om vad som är relevant och vad som inte är. Även om det kan hända att många saker händer runt dig, är du inte medveten om de flesta av dem. I själva verket har experiment visat att viss information filtreras ut av optisk nerv innan det kommer till hjärnan. Människor lär sig snabbt att ignorera främmande ljud: till exempel som besökare i någon annans hem kan du vara medveten om en högt tickande klocka, medan din värd kan vara helt van vid det och omedveten om det, utom när man medvetet försöker Kontrollera att klockan fortfarande körs.

Därför ger informationen i hjärnan inte en fullständig bild av världen runt dig. När individen konstruerar en världsvisning sammanställer hon sedan den återstående informationen för att kartlägga vad som händer i omvärlden. Eventuella luckor (och det kommer givetvis att finnas gott om dessa) kommer att fyllas i med fantasi och erfarenhet. Den kognitiva kartan är därför inte ett "fotografi"; det är en konstruktion av fantasin. Denna kartläggning påverkas av följande faktorer:

1. Subjektivitet:

Detta är den existerande världsbilden inom individen, och är unik för den personen.

2. Kategorisering:

Detta är "pigeonholing" av information och fördömande av händelser och produkter. Detta kan ske genom en process som kallas chunking, varigenom individen organiserar information i bitar av relaterade objekt. Exempelvis kan en bild som ses medan en viss musik spelas kan vara chunked som ett objekt i minnet, så att bilden synder upp musiken och vice versa.

3. Selectivity:

Det är i vilken grad hjärnan väljer ut från miljön. Det är en funktion av hur mycket som händer kring individen, och också hur selektiv (koncentrerad) individen är på den aktuella uppgiften. Selektivitet är också subjektiv: vissa människor är mycket mer selektiva än andra.

4. Förväntan:

Dessa leder individer att tolka senare information på ett visst sätt. Titta till exempel på denna serie av siffror och bokstäver:

Faktum är att nummer 13 förekommer i båda serierna, men i den första serien skulle det tolkas som ett В, för det är det som hjärnan leder till att förvänta sig (The В in Matura Ml Script ser ut så här.) B)

5. Tidigare erfarenhet:

Detta leder oss att tolka senare erfarenhet mot bakgrund av vad vi redan vet. Psykologer kallar detta primaträtten. Ibland kan sevärdheter, dofter eller ljud från vårt förflutna utlösa olämpliga svar: lukten av brödbakning kan återkalla ett bybageri för tjugo år sedan, men i själva verket kunde lukten ha blivit artificiellt genererad av en aerosol spray nära snabbköp brödräknare.

Ett exempel på kognitiv kartläggning som tillämpas på uppfattning om produktkvalitet kan köra som följer.

Konsumenten använder ingångsväljaren för att välja ledtrådar och tilldela värden till dem. För kvalitet är signalerna typiskt pris, varumärke och återförsäljare namn. Det finns starka positiva relationer mellan pris och kvalitet i de flesta konsumenternas uppfattningar och varumärke och kvalitet. även om detaljistnamnet är mindre betydelsefullt, bär det fortfarande en viss vikt.

Till exempel skulle många konsumenter vara övertygade om att Big Bazaar skulle sälja varor av högre kvalitet än den lokala hörnaffären, men kanske inte skilja mellan Food Bazaar och Giant hyperstore. Informationen är subjektiv eftersom konsumenten kommer att basera beslut på den valda informationen. Var och en av oss väljer annorlunda från miljön och var och en av oss har olika åsikter. Information om kvalitet kommer att vara pigeonholed eller kategoriserad: individen kan sätta Scoda Octavia i samma kategori som Mercedes Benz eller kanske lägga Sony i samma slotsplats som Aiwa.

2. Sociala faktorer:

Människan är ett socialt djur. Därför påverkas våra beteendemönster, likheter och ogillar dem i stor utsträckning av människorna runtom oss. Vi söker alltid bekräftelse från människorna kring oss och gör sällan saker som inte är socialt acceptabla. De sociala faktorer som påverkar konsumentbeteendet är a) Familj, b) Referensgrupper, c) Roller och status.

en familj:

Det finns två typer av familjer i köparens liv, nämligen. kärnfamilj och gemensam familj. Kärnfamilj är att där familjens storlek är liten och individer har högre frihet att fatta beslut medan familjeformat är i storfamiljer stor och gruppbeslut blir mer föredragen än enskild. Familjemedlemmar kan starkt påverka köparbeteendet, särskilt i den indiska tävlingen. Smakerna, gillarna, ogillar, livsstilar etc. av medlemmarna är förankrade i familjeuppköpsbeteendet.

Familjens inflytande på medlemmarnas köpbeteende kan hittas på två sätt

i) Familjens inflytande på den individuella personligheten, egenskaper, attityder och utvärderingskriterier och

ii) Inverkan på beslutsprocessen i inköp av varor och tjänster. I Indien kan familjen chef ensam eller gemensamt med sin fru besluta köpet. Så marknadsförare borde studera rollen och det relativa inflytandet från make, fru och barn vid inköp av varor och tjänster.

En individ lever normalt genom två familjer:

Orienteringsfamilj:

Det här är den familj där en person föds. Föräldrarnas påverkan och individens uppväxt har en stark inverkan på köpvanorna. En individ som kommer från en ortodox tamil eller Gujarati vegetarisk familj får till exempel inte äta kött eller ägg trots att hon kan uppskatta dess näringsvärden.

Familj av framväxt:

Det här är familjen som bildas av en individ med sin eller hennes make och barn. Normalt, efter äktenskap, förändras individens inköpsvanor och prioriteringar under inflytandes inflytande. Som äktenskapet blir äldre, bosätter sig vanligtvis vissa roller. Till exempel tar en pappa normalt investeringar medan moderen fattar beslut om barns hälsa.

Ur marknadsföringssynpunkt dikteras efterfrågan på många produkter mer av antalet hushåll än antalet familjer. Familjens betydelse för marknadsföring handlar därför mycket mer om konsumentbeteende än om konsumenternas efterfråganivå. Med avseende på sin funktion som referensgrupp särskiljs familjen av följande egenskaper:

jag. Ansikte mot ansikte kontakt:

Familjemedlemmar ser varandra varje dag och interagerar som rådgivare, informationsleverantörer och ibland beslutsfattare. Andra referensgrupper har sällan denna kontaktnivå.

ii. Delad konsumtion:

Durables som kylskåp, tvättmaskiner, tv och möbler delas och mat köps kollektivt och kokas. Inköp av dessa objekt är ofta kollektivt; Barn deltar även i beslutsfattande på så stora inköp som bilar och hus.

III. Underordnad av enskild nee:

Eftersom konsumtion delas kommer vissa familjemedlemmar att finna att den valda lösningen inte är en som helt uppfyller deras behov.

iv. Inköpsagent:

På grund av den gemensamma konsumtionen kommer de flesta familjerna att ha en medlem som gör det mesta, eller allt shopping. Traditionellt har det varit familjen, men inköpsmedlemmarna är i allt högre grad de äldre barnen i familjen och även pre-teens tar ibland denna roll.

Anledningen till detta är ökningen av antalet arbetsmödrar som har mindre tid att handla. Detta har stora konsekvenser för marknadsförare, eftersom pre-teens och unga tonåringar i allmänhet tittar på mer TV än vuxna och är därför mer öppna för marknadsföringskommunikation.

Rollspecialisering är avgörande för familjebeslutet på grund av det stora antalet olika produkter som måste köpas varje år för att hålla familjen levererad. Vad det här betyder i praktiken är att den familjemedlem som är ansvarig för att göra matlagningen troligen också kommer att ta huvudansvaret för att handla mat. Familjemedlemmen som kör mest är sannolikt att göra det viktigaste beslutet om bilen och dess tillbehör, service, tankning och så vidare. familjen trädgårdsmästaren köper trädgårdsprodukter, och så vidare.

Kultur har en tydlig inverkan på familjens beslutsfattande stilar. Religion och nationalitet kommer ofta att påverka hur beslut fattas. Indiska kulturer tenderar att vara manlig dominerad i beslutsfattandet, medan europeiska och nordamerikanska kulturer visar ett mer jämlikt beslutsmönster.

Det finns två problem här för marknadsföraren: För det första, vad är effekten på det multietniska samhällets marknadsmix som i Indien; och för det andra, vad är effekten när det handlar internationellt? Det här är ett något känsligt område och marknadsförare tar fortfarande hand om.

Social klass skapar mönster för beslutsfattande. Bland de mycket välbärgade familjerna verkar det vara en större tendens för männen att fatta besluten, men samtidigt har inköpsnormen en tendens att vara väl etablerade och därför är diskussionen onödig.

Familjer med lägre klass, med låga inkomster, tenderar att vara mer matriarkala, med kvinnorna hanterar ofta de finansiella besluten om hyres-, försäkrings-, livsmedels- och maträkningar utan hänvisning till makarna. Familjer i medelklassen tenderar att visa större demokratiskt engagemang i beslutsfattandet. Dessa skillnader i sociala klasser bryts dock gradvis ned som en följd av ökad rikedom och massutbildning.

Familjen kan väl anta olika roller enligt beslutsskedet. Vid problemigenkänningsfasen av till exempel behovet av nya skor till barnen, kan barnen själva vara de främsta bidragsgivarna. Mamman kan då bestämma vilken typ av skor som ska köpas, och fadern kan vara den som tar barnen att köpa skor. Det är rimligt att anta att huvudanvändaren av produkten kan vara viktig i början, med kanske gemensamt beslutsfattande vid slutköp.

Andra determinanter kan innefatta sådana faktorer som om båda föräldrarna tjänar. Familjer med dubbla inkomster fattar i allmänhet beslut gemensamt eftersom alla har en ekonomisk andel i utfallet. Könens rollorientering är helt klart avgörande för beslutsfattandet. Män (och fruar) med konservativ syn på könsroller kommer att ha en tendens att antas att de flesta beslut om utgifter kommer att göras av mannen. Även inom denna typ av beslutsfattande system kommer ägarna vanligtvis att justera sina egna åsikter för att ta hänsyn till sin frus attityder och behov.

Familjen är ett flexibelt koncept, och familjer går igenom livscykler. Det har funnits olika versioner av familjelivscykeln, men de flesta bygger på det ursprungliga arbetet Wells och Gubar. Följande tabell visar stadierna i familjelivscykeln.

TABELL 2.2: Familjens livscykel

Livscykelstadiet

Förklaring

Enkelt / Bachelorstadiet

Enstaka personer som studenter, arbetslösa ungdomar eller yrkesverksamma i sin ålder har en låg inkomst, men har också låga utgifter, så att de har en hög diskretionär inkomst. De brukar vara mer mode- och rekreationsorienterade, spendera på kläder, musik, alkohol, äta ute, semestrar, fritidsaktiviteter och fritidsaktiviteter. De får köpa bilar och föremål för sin första bostad hemifrån.

Nygifta par

Nygifta barn utan barn är vanligtvis dubbeltinkomsthushåll (Double Income No Kids kallas ofta DINK) och är därför vanligtvis bra. De tenderar fortfarande att spendera på liknande saker för singlarna, men har också den högsta andelen utgifter för hushållsartiklar, konsumtionsvaror och apparater. Verkar vara mer mottaglig för reklam.

Full boet I

När det första barnet kommer, slutar en förälder normalt utanför hemmet, så familjeinkomsten sjunker kraftigt. Barnet skapar nya behov som förändrar utgiftsmönster: möbler och inredning för barnet, babymat, vitaminer, leksaker, blöjor och babymat. Familjebesparingsnedgången, och par är vanligtvis missnöjda med sin ekonomiska ställning.

Full bo II

Det yngsta barnet är över 6, så ofta kommer båda föräldrarna att arbeta utanför hemmet. Den sysselsatta makans inkomst har ökat på grund av karriärutveckling och familjens totala inkomst återhämtar sig. Konsumtionsmönster som fortfarande starkt påverkas av barn: cyklar, ritning eller simning, stora paket med frukostflingor, städprodukter etc.

Full bo III

Familjeinkomsten förbättras, eftersom barnen blir äldre. Båda föräldrarna kommer sannolikt att arbeta utanför hemmet och båda kan ha haft någon karriärutveckling. Barnen kommer också att tjäna några av sina egna pengar från deltidsjobb etc. Familjeköp kan vara en andra bil, bytesmöbler, några lyxartiklar och barns utbildning.

Tomt boet I

Barn har vuxit och lämnat hem. Par är på höjden av sin karriär och utgifter, har låga hypotekslån, mycket lägre levnadskostnader. Ofta går det för lyxresor, restauranger och teater, så de behöver moderna kläder, smycken, dieter, spa, hälsoklubbar, kosmetika eller frisör.

Tomt boet II

Huvudsponsor har gått i pension, så vissa faller i inkomst. Utgifterna är mer hälsorelaterade, köper apparater för sömn, över disken (OTC-droger som Crocin, Disprin, Gellusil) rättsmedel för matsmältningsbesvär. De köper ofta ett mindre hus eller flytta till en lägenhet i förorter.

Ensam överlevande

Om de fortfarande är i arbetskraften, har änkor och änklingar en bra inkomst. De kan spendera mer pengar på semester, liksom de föremål som nämns i tomt boet II.

Pensionerad ensam överlevande

Samma generella konsumtionsmönster är uppenbart som ovan, men i mindre omfattning på grund av minskad inkomst. De har speciella behov för kärlek, kärlek och säkerhet, så det kan bli lokala klubbar för åldern etc.

Familjens livscykel är en användbar generalisering, men med tanke på den höga skilsmässighetsgraden och karriärvägarnas något osäkra karaktär är det osannolikt att många familjer skulle passera alla steg så bra som modellen föreslår. Modellen utvecklades 1965 och 1966 och bör därför behandlas med viss försiktighet.

Inflytande av barn vid köp av beslut:

Förfödda barn genererar mer ekonomisk påverkan än barn med högre ordning. Förfödda och bara barn har en högre prestationsnivå än sina syskon, och eftersom födelsetalstakten faller finns det fler av dem proportionellt. Fler och fler par väljer att bara ha ett barn och familjer som är större än två barn blir sällsynta. Barnlöshet är också vanligare nu än för 30 år sedan.

Barn har också en roll i att tillämpa tryck på sina föräldrar för att fatta specifika inköpsbeslut. Nivået av "pester power" genereras kan vara överväldigande, och föräldrarna kommer ofta att uppfylla barnets krav. Detta understöds av språken av tecknadskanaler som Cartoon Network, Pogo, Nick, Animax, Hungama eller Splash, som alla beror på reklam för alla möjliga produkter där barn har sitt inflytande över sina föräldrar. Även om antalet barn sjunker stadigt, är deras betydelse som konsumenter inte det. Förutom direkta inköp av saker som barn behöver, påverkar de beslutsfattandet i stor utsträckning. Barnens utveckling som konsumenter går igenom fem steg:

1. Observation

2. göra förfrågningar

3. Gör val

4. Stödja inköp

5. göra självständiga inköp

Ny forskning har visat att pre-teens och unga tonåringar har större inverkan på familjehandelsval än föräldrarna själva, av följande skäl:

jag. Ofta handlar de i alla fall, eftersom båda föräldrarna arbetar och barnen har ledig tid att gå till affärerna.

ii. De tittar på mer TV, så påverkas mer av reklam och mer kunnig om produkter.

III. De tenderar att vara mer anpassade till konsumentfrågor och har tid att handla runt.

b) Referensgrupp:

En grupp är två eller flera personer som delar en uppsättning normer och vars förhållande gör sitt beteende beroende. En referensgrupp är en grupp människor som en individ associerar med. Det är en grupp människor som starkt påverkar människors attityder värderingar och beteenden direkt eller indirekt. Referensgrupper faller i många möjliga grupperingar, som inte nödvändigtvis är uttömmande (dvs inte överlappande). De olika referensgrupperna är:

i) Medlemskap eller avtalsgrupper:

De är de grupper som personen hör till och samverkar. Dessa grupper har ett direkt inflytande på medlemmens beteende.

ii) Primär eller normativ grupp:

De hänvisar till grupper av vänner, familjemedlemmar, grannars medarbetare mm som vi ser oftast. I detta fall finns det ganska kontinuerlig eller regelbunden men informell interaktion med sammanhållning och ömsesidigt deltagande, vilket resulterar i liknande övertygelser och beteende inom gruppen.

iii) Sekundära grupper:

De inkluderar religiösa grupper, yrkesgrupper etc, som består av människor som vi ser ibland. Dessa grupper är mindre inflytelserika i att forma attityder och styra beteende men kan utöva inflytande på beteende inom ramen för ämnet av gemensamt intresse. Till exempel kan du vara medlem i en filatelär eller litterärklubb där du kan diskutera om ömsesidigt intressanta ämnen.

iv) Aspirationsgrupp:

Dessa är grupper som en person skulle vilja gå med som medlem. Dessa grupper kan vara mycket kraftfulla för att påverka beteendet eftersom individen ofta kommer att anta beteende hos den aspirerande gruppen i hopp om att bli accepterad som medlem. Ibland är de eftersökta grupperna bättre ekonomiskt, eller kommer att bli mer kraftfulla; Lusten med sådana grupper brukar klassas som ambition.

Till exempel kan en ödmjuk kontorsarbetare drömma om en dag med beteckningen att vara närvarande i företagets styrelse. Reklam brukar använda bilder av aspirationsgrupper, vilket innebär att användningen av en viss produkt kommer att flytta individen lite närmare att vara medlem i en aspirationsgrupp. Tänk bara på Nokia 6230-annonskampanjen där en ung man med Nokia-mobil visar sig vara kapabel att gå i toppositionen i företaget och därigenom uppmana dig att använda samma modell för att gå med i samma uppsägningsgrupp.

v) Dissociativa eller undvikande grupper:

Dessa är grupper vars värde en individ avvisar och individen inte vill vara associerad med. Till exempel vill en ledande befattningshavare inte tas som tonåring. Därför försöker individen att undvika vissa produkter eller beteenden snarare än att tas för någon från den dissociativa gruppen. I det precis angivna exemplet får verkställande inte använda sig av cigaretter, parfym eller bil, som är väldigt tonåriga. Som aspirationsgrupper är definitionen av en grupp som dissociativ rent subjektiv och varierar från en individ till en annan.

vi) Formella grupper:

Dessa grupper har en känd lista över medlemmar, ofta inspelade någonstans. Ett exempel kan vara en professionell förening eller en klubb. Vanligtvis definieras gruppens regler och struktur skriftligen. Det finns regler för medlemskap och medlemmarnas beteende är begränsad medan de är kvar i gruppen.

Begreppen gäller emellertid bara för ganska begränsade beteendeområden; Till exempel har Association of Chartered Accountants (CA) eller Cost Accountants fastställt uppförandekoderna för sina medlemmar i sin professionella verksamhet, men har inget intresse av vad dess medlemmar gör som privata medborgare. Medlemskap i sådana grupper kan ge särskilda privilegier, till exempel jobbutveckling eller användning av klubbar, eller kan bara leda till ansvar för att främja gruppens mål.

vii) Informella grupper:

Dessa är mindre strukturerade, och är typiskt baserade på vänskap. Ett exempel skulle vara en persons vännerskrets, som endast finns för ömsesidigt moraliskt stöd, företag och delning av erfarenheter. Även om det kan finnas ännu större tryck för att överensstämma än vad som skulle vara fallet för en formell grupp, finns det inget skriftligt.

Ofta förväntar sig informella grupper en mer stringent beteendestandard över ett bredare spektrum av aktiviteter som skulle vara en formell grupp; Sådana cirklar av vänner kommer sannolikt att utveckla regler för beteende och traditioner som är mer bindande än skriftliga regler.

viii) Automatiska grupper:

Dessa är de grupper som man tillhör med ålder, kön, kultur eller utbildning. Dessa kallas ibland kategoriska grupper. Även om det vid första anblicken förefaller att dessa grupper inte skulle utöva mycket inflytande på medlemmarnas beteende, eftersom de är grupper som inte blivit frivilligt förenade, verkar det som att människor påverkas av grupptrycket för att överensstämma. Till exempel, när man köper kläder, är äldre människor ovilliga att se ut som en tonåring och därmed köper de normalt inte jeans.

ix) Indirekta grupper:

I det här fallet har kunderna inte direkt kontakt med individerna. Till exempel, en filmstjärna som Shah Rukh Khan pitches för Santro bil, det har uppenbarligen en djup inflytande över de blinda fansna.

x) Jämförande grupper:

Medlemmarna i denna grupp är de som du jämför dig med. Till exempel kan du jämföra dig med din bror eller syster (syskon rivalitet) eller kollegorna och försöka efterlikna genom att ha några unika produkter eller märken som Modava klocka eller Christian Dior parfym.

xi) Kontaktgrupp:

Gruppen med vilken vi är i regelbundna kontakter som college vänner, kontors kollegor.

c) Roller och status:

En person deltar i många grupper som familj, klubbar och organisationer. Personens position i varje grupp kan definieras i tern av roll och status. En roll består av de aktiviteter som en person förväntas utföra. Varje roll har status. Människor väljer produkter som kommunicerar sin roll och status i samhället. Marknadsförare måste vara medvetna om status symbol potential av produkter och varumärken.

3. Kulturella faktorer:

Kotler observerade att mänskligt beteende till stor del är resultatet av en lärandeprocess och som sådana växer upp sig genom att lära sig en uppsättning värderingar, perceptioner, preferenser och beteendemönster som ett resultat av socialisering både inom familjen och en rad andra centrala institutioner. Härav utvecklar vi en uppsättning värden som bestämmer och driver beteendemönster i stor utsträckning.

Enligt Schiffman och Kanuk ingår värderingar prestation, framgång, effektivitet, framsteg, materialkomfort, praktisk, individualism, frihet, humanitäritet, ungdom och praktiska egenskaper. Denna breda uppsättning värden påverkas sedan av subkulturer som nationalitetsgrupper, religiösa grupper, rasgrupper och geografiska områden, som alla uppvisar grader av skillnad i etnisk smak, kulturella preferenser, tabuer, attityder och livsstil.

Subkulturs påverkan påverkas senare av social stratifiering eller social klass, som fungerar som en beteende av beteende. Social klass bestäms av en rad variabler som yrke, inkomst, utbildning och värderingar snarare än av en enda variabel. Människor inom en särskild social klass är mer liknar de från olika sociala klasser, men de kan flytta från en social klass till andra i rätt tid och omständigheter.

Kulturfaktorer består av a) Kultur, b) Underkultur och c) Social klass.

a) Kultur:

Kultur är den mest grundläggande determinanten av en persons vilja och beteende. Det växande barnet förvärvar en uppsättning värderingar, uppfattnings preferenser och beteenden genom hans eller hennes familj och andra viktiga institutioner. Kultur påverkar avsevärt konsumtionsmönstret och beslutsmönstret. Marknadsförare måste utforska de kulturella krafterna och måste rama marknadsstrategier för varje kategori av kultur separat för att driva upp försäljningen av sina produkter eller tjänster. Men kulturen är inte permanent och förändras gradvis och sådana förändringar anpassas gradvis i samhället.

Kultur är en uppsättning troar och värderingar som delas av de flesta inom en grupp. Grupperna betraktas under odling är vanligen relativt stora, men åtminstone teoretiskt kan en kultur delas av några få personer. Kultur överförs från en gruppmedlem till en annan, och i synnerhet går det vanligen ner från en generation till nästa; den lär sig, och är därför både subjektiv och godtycklig.

Till exempel är mat starkt kopplat till kultur. Medan fisk betraktas som en delikatess i Bengalen, och Bengalis skryter av flera hundra olika sorter, i Gujarat. Rajastan eller Tamil Naru, fisk anses vara mestadels oacceptabel matvara. Dessa skillnader i smak förklaras av kulturen snarare än av några slumpmässiga skillnader i smak mellan individer; beteenden delas av människor från en viss kulturell bakgrund.

Språket är också särskilt kulturellt baserat. Även när ett språk delas över kulturer kommer det att finnas skillnader enligt den lokala kulturen. skillnader mellan hindi accenter och val av ord på olika platser som Mumbai, Delhi eller Bihar är tydligt förståeligt.

Även om kulturella generaliteter som dessa är intressanta och användbara, skulle det vara farligt att göra antaganden om individer från andra länder baserat på de typ av allmänna fynd i Hofstedes arbete. Individer inom en kultur skiljer sig mer än vad kulturerna gör från varandra: Med andra ord är den mest individualistiska indianen mycket mer individualistisk än den mest konformistiska amerikan. Med detta sagt är sådana generaliseringar användbara när de närmar sig massmarknader och används ofta vid planering av massannonseringskampanjer som TV-reklam.

Kultur kan förändras över en tidsperiod, även om sådana förändringar tenderar att vara långsamma, eftersom kulturen är djupt inbyggd i människors beteende. Ur marknadsföringssynpunkt är det därför mycket lättare att arbeta inom en given kultur än att försöka förändra den.

b) Underkultur:

Varje kultur består av mindre delkulturer som ger mer specifik identifikation och socialisering för sina medlemmar. Subkultur hänvisar till en uppsättning troar som delas av en undergrupp av huvudkulturen, som inkluderar nationaliteter, religioner, rasgrupper och geografiska regioner. Många delkulturer utgör viktiga marknadssegment och marknadsförare måste utforma produkter och marknadsföringsprogram skräddarsydda efter deras behov.

Även om den här undergruppen kommer att dela med sig av huvudkulturens övertygelser delar de en annan sorts förtroende mellan varandra, vilket kan vara i strid med de som innehas av huvudgruppen. Indierna ses till exempel normalt som ortodoxa, konservativa människor, men rika, ungdomar på marknaden är inte nöjda att njuta av nattpartier med sprit och kvinnor. Ett annat exempel är att den urbana utbildade eller överklassen uppvisar mer spår av individualism även om indisk kultur är mestadels kollektiv i naturen.

c) Social klass:

Konsumentbeteende bestäms av den sociala klassen som de tillhör. Klassificeringen av socioekonomiska grupper är känd som Socio-Economic Classification (SEC). Social klass är relativt en permanent och beställd uppdelning i ett samhälle vars medlemmar har samma värde, intresse och beteende. Social klass bestäms inte av en enda faktor, såsom inkomst men det mäts som en kombination av olika faktorer, såsom inkomst, yrke, utbildning, myndighet, makt, egendom, ägande, livsstilar, konsumtion, mönster etc.

Det finns tre olika sociala klasser i vårt samhälle. De är överklass, medelklass och lägre klass. Dessa tre sociala klasser skiljer sig åt i köparbeteendet. Övre klassens konsumenter vill ha högklassiga varor för att behålla sin status i samhället. Mellanklass konsumenter köper noggrant och samlar information för att jämföra olika producenter i samma linje och lägre klass konsumenter köper på impulsen.

Återigen kan det finnas utbildningsåtgärder. Ett rikt men inte så utbildat folk kommer normalt inte att köpa en dator. Vi bör överväga en annan faktor med social rörlighet där en person går upp i socialstegen (till exempel fattiga kan bli medelklass och medelklass blir rik eller barn av oupplärad familj kan uppnå högre utbildning) eller ner i sociala stegen (för Exempelvis kan rika bli fattiga eller barnen till en högutbildad familj kanske inte fortsätter att studera).

Därför är marknadsföringscheferna skyldiga att noga undersöka förhållandet mellan sociala klasser och deras konsumtionsmönster och vidta lämpliga åtgärder för att vädja till folket i de sociala klasserna för vilka deras produkter är avsedda.

4. Ekonomiska faktorer:

Konsumentbeteendet påverkas till stor del av ekonomiska faktorer. Ekonomiska faktorer som påverkar konsumentbeteendet är

a) Personlig inkomst,

b) Familjeinkomst,

c) Inkomstförväntningar,

d) Besparingar,

e) Konsumenternas likvida tillgångar,

f) Konsumentkrediter,

g) Övriga ekonomiska faktorer.

a) Personlig inkomst:

Personens personliga inkomst är avgörande för hans köpbeteende. Personens brutto personliga inkomst består av disponibel inkomst och diskretionär inkomst. Den disponibla personliga inkomsten hänför sig till den faktiska inkomsten (dvs. penningbalansen) som återstår till förfogande för en person efter avdrag för skatter och obligatoriskt avdragsgilla poster från bruttoinkomsten. En ökning av disponibel inkomst leder till en ökning av utgifterna för olika poster. En minskning av disponibel inkomst leder däremot till en minskning av utgifterna för olika föremål.

Den diskretionära personliga inkomsten hänför sig till det återstående beloppet efter att ha uppfyllt grundläggande livsbehov. Denna inkomst är tillgänglig för inköp av köpvaror, varaktiga varor och lyx. En ökning av skönsmässig inkomst leder till en ökning av utgifterna för köpvaror, lyx etc. som förbättrar levnadsstandarden för en person.

b) Familjeinkomst:

Familjeinkomst avser den sammanlagda inkomsten för alla familjemedlemmar.

Familjens inkomst påverkar familjernas köpbeteende. Den överskott i familjeinkomsten som återstår efter utgifterna för familjens grundläggande behov görs tillgänglig för köp av varor, varaktiga varor och lyx.

c) Inkomstförväntningar:

Inkomstförväntningar är en av de viktiga faktorerna för en individs köpbeteende. Om han förväntar sig en ökning av sin inkomst, är han frestad att spendera mer på att handla varor, varaktiga varor och lyx. Å andra sidan, om han förväntar sig något fall i hans framtida inkomst, kommer han att begränsa sina utgifter för komfort och lyx och begränsa sina utgifter till nakna nödvändigheter.

d) Besparingar:

Besparingar påverkar också enskildas köpbeteende. En förändring i mängden besparingar leder till en förändring av utgifterna för en individ. Om en person bestämmer sig för att spara mer ut ur sin nuvarande inkomst, kommer han att spendera mindre på komfort och lyx.

e) Likvida medel:

Likvida medel hänför sig till dessa tillgångar, som snabbt kan omvandlas till kontanter utan förlust. Likvida medel inkluderar kontanter i hand, bankbalans, omsättbara värdepapper mm Om en person har mer likvida tillgångar går han in för att köpa bekvämligheter och lyx. Å andra sidan, om han har mindre likvida tillgångar, kan han inte spendera mer på att köpa bekvämligheter och lyx.

f) Konsumentkrediter:

Konsumentkredit avser kreditfaciliteten som är tillgänglig för konsumenterna som önskar köpa varaktiga bekvämligheter och lyx. Den tillhandahålls av säljare, antingen direkt eller indirekt via banker och andra finansinstitut. Hyresköp, avbetalningsköp, direktbanklån mm är hur krediten görs tillgänglig för konsumenterna.

Konsumentkredit påverkar konsumentbeteendet. Om mer konsumentkrediter är tillgängliga på liberala villkor ökar utgifterna för komfort och lyx, eftersom det medför att konsumenterna köper dessa varor och höjer sin levnadsstandard.

g) Övriga ekonomiska faktorer:

Andra ekonomiska faktorer som konjunkturcykler, inflation etc. påverkar också konsumentbeteendet.

5. Personlig faktor:

Personliga faktorer påverkar också köparbeteendet. De viktiga personliga faktorer som påverkar köparbeteendet är a) ålder, b) yrke, c) inkomst och d) livsstil

a) Ålder:

En persons ålder är en av de viktiga personliga faktorer som påverkar köparbeteendet. Människor köper olika produkter på sina olika stadier av cykeln. Deras smak, preferens, etc. förändras också med förändringar i livscykeln.

b) Yrke:

Yrke eller yrke hos en person påverkar hans köpbeteende. The life styles and buying considerations and decisions differ widely according to the nature of the occupation. For instance, the buying of a doctor can be easily differentiated from that of a lawyer, teacher, clerk businessman, landlord, etc. So, the marketing managers have to design different marketing strategies suit the buying motives of different occupational groups.

c) Income:

Intäktsnivå för människor är en annan faktor som kan utöva inflytande när det gäller att forma konsumtionsmönstret. Intäkter är en viktig källa till köpkraft. Så, köper mönster av människor skiljer sig från olika inkomstnivåer.

d) Livsstil:

Livsstil till en persons mönster eller sätt att leva som uttryckt i hans verksamhet, intressen och åsikter som skildrar "hela personen" som interagerar med miljön. Marknadsföringsansvariga måste utforma olika marknadsföringsstrategier för att passa konsumenternas livsstilar.