3 Basis som leder kunder att fatta köpbeslut

Några av grunden för att kunderna ska fatta beslut om köp är följande:

Det är viktigt att förstå kundens sinne för att förbättra annonsresultatet.

Image Courtesy: funnelholic.com/wp-content/uploads/2013/09/3452263992_88806c4ec3_o.jpg

Reklam används för att övertala människor att köpa produkter. Ett viktigt antagande från marknadsförare och annonsörer när du skapar eller använder reklam är att det faktiskt kan påverka eller övertyga kunder att köpa produkter. Detta argument är fortfarande omtvistat.

En kund går igenom flera processer innan han fattar sitt beslut att köpa eller inte köpa en produkt. Det första hinderet som ska övervinnas av någon annonsör är att avslöja kunden för kommunikationen. Därefter måste kunden förstå det korrekt, lagra det i hans minne och fatta ett köpbeslut på grundval av sådan information.

Det är emellertid välkänt att alla dessa processer är val som utövas av kunden. Han kan eller kanske inte utsätts för annonsen, får inte tolka det korrekt, får inte komma ihåg det eller får inte köpa på grundval av sådan lagrad information. Därför är alla processer selektiva i natur-selektiv exponering, selektiv perception, selektiv retention och selektivt beslut. För att en annons ska bli framgångsrik, det vill säga att kunden ska gå igenom dessa processer och göra kunden med att köpa produkten måste annonsören förstå dessa urvalsprocesser noggrant.

De viktigaste frågorna som måste besvaras av annonsören är: Hur väljer kunden vad han vill se, vad påverkar hans process för att förstå en annons, vilka meddelanden kommer han troligen att behålla mer och på vilket sätt är besluten att köp gjord av honom.

1. Kunden är mer benägna att välja annonser som överensstämmer med hans befintliga attityder (hans gillar eller ogillar mot ett föremål / hans förutsättningar). Han är också mer benägna att komma ihåg dem utan snedvridningar och agera på deras grundval. Därför bör de flesta annonser förstärka kundens befintliga inställningar.

2. Kunder som redan är beredda att ta emot kommunikation om vissa produkter är mer benägna att märka annonserna och komma ihåg dem. De är också mer benägna att agera på dem (köp).

Om båda ovanstående antaganden var sanna, är annonsörer tvungna att känna sig besvikna, eftersom de flesta annonserna är gjorda för att ändra kundens attityder eller deras beteende (inköp). Och om ovanstående förslag var sant, skulle förändring av kunder vara omöjligt. Detta är inte korrekt. Reklam kan göra underverk för att uppnå sina avsedda mål. Men vissa villkor måste existera i själva annonsen, för att göra kommunikationen effektiv som planerad. Förändringar i kundens attityder och beteende är lättare att uppnå när:

1. Sådana attityder och beteenden är obetydliga för kunden. Kunderna håller svaga attityder mot objekt som inte är viktiga för dem eller för produkter som inte ligger nära de värden som de innehar (till exempel produkter som inte är nära kopplade till deras kulturella värden). Icke-vanligt formande beteende är lättare att förändra. I dessa fall hålls inte attityderna och beteendet hos kunderna, för vilka kundens motstånd mot förändring är lägre. Annonser kan försöka påverka och förändra sådana attityder och beteende.

2. Vissa faktorer fungerar som medlare i kundens attitydbildning och hans beteende. Mediatoriska faktorer som sannolikt kommer att ingå i kundbeslutsprocesser är hans socioekonomiska bakgrund (ålder, inkomst, kön etc.), hans personlighet och den sociala miljön (kultur, referensgrupp, socialklass etc.) där han arbetar. Om dessa mediators inverkan är antingen frånvarande eller inkonsekventa (för produkten) kan annonserna som skapas för att påverka eller förändra hans attityder eller beteende fungera bättre.

3. När mediatorfaktorer själva är villiga att förändras, och de är viktiga för kunden, kan han övertalas att förändras med dem.

Det är således viktigt för annonsörer att förstå triggarna för olika kunder. Olika grupper av kunder har olika attityder och beteenden för samma produkt. De påverkas också av de medlingande faktorerna olika. Även om samma produkt kan uppfylla samma behov för olika kunder, kan de därför inte påverkas av samma överklaganden.

Det är viktigt för annonsörer att förstå vad som kan övertyga olika grupper av kunder mest, så att meddelanden kan nå kunderna bättre och vara mer effektiva. Annonsörer måste använda en reklamkampanj som använder en enda positioneringsklagande, med flera avrättningar eller överklaganden så att de kan nå ut till dessa grupper av kunder.

Det är väl dokumenterat att kunderna köper olika produkter eftersom deras behov varierar. Det är dock också sant att samma kund kan köpa en produkt av olika skäl. Av dessa skäl kan vissa vara viktigare för honom än andra. Så det är viktigt för annonsörer att låna olika överklaganden till samma produkt över en tidsperiod så att de kan öka chanserna för en mer övertygande kommunikation med samma kund.