11 Vanliga motiv som används av säljare i deras försäljningssamtal

Gemensamma motiv som används av säljare i deras försäljningssamtal ges nedan:

(1) Rädsla

En säljare som säljer livsförsäkring kan utnyttja kärleksmotivet för familjen och lojaliteten, men huvudmotivet skulle vara rädsla. En försäkringsförsäljare ska inte dölja denna motiv från utsikterna, men bör så paradera den genom att betona osäkerheten om människans liv och den absoluta nödvändigheten att skydda sina nära och kära.

//fbexternal-a.akamaihd.net/axresdefault.jpg

En säljare måste därför ta reda på de berörda rädslorna. Det är kanske rädsla för död, rädsla för förlust, rädsla för framtiden, rädsla för fattigdom, rädsla för dunkelhet eller rädsla för social ostracism.

Taktfull säljprat som ger lämplig "rädsla" till framträdande skulle motivera utsikterna till omedelbar åtgärd. Rädsla är ett mycket viktigt motiv genom att det inte bara kan sälja alla typer av försäkringar, vitaminpiller, inbrottslarm, men nästan vad som helst.

(2) vinst eller cupidity

Detta motiv är mycket nära besläktat med önskan om personlig tillfredsställelse som en person vill ha pengar för att tillfredsställa sina andra önskningar. Pengar i sig är av ringa värde eftersom det bara blir viktigt när det spenderas.

Försäljaren måste därför visa kunden vad som kan göras med de pengar som ska sparas eller sparas genom att köpa säljarens varor eller idéer.

Detta motiv har två faser, nämligen. (1) för att tjäna pengar eller (2) för att spara pengar. Att skapa vinst eller spara pengar är en universell önskan. Det inducerar personer att gå runt butiker så att de kan få sina pengar att gå vidare.

Den första fasen av motivet, nämligen. att tjäna pengar är positiv, medan den senare, det vill säga. att spara pengar är negativt. Kunder i första klassen är redo att spendera pengar för att få mer pengar. De är inte av sämre sorten. För dem som gör pengar är en konkurrenskraftig sport.

De är också mer villiga att ta chansen än den senare typen som vill spara pengar. Utsikten över den senare är smalare och försiktigare. Företag till dem är inte en sport men det är ett sätt att tjäna mer pengar på.

Vinsten som köpmotiv finns därför i de största typerna av försäljning. Betydelsen av att detta motiv är erkänt framgår tydligt av prevalensen av prisannonsering och förhandlingar.

Återförsäljaren köper varor för att sälja dem till konsumenten och därigenom vinna vinst. Återförsäljare är i affärer för att tjäna pengar och är därför alltid intresserade av information som skulle hjälpa dem att göra vinster. Tillverkaren köper dyra arbetsredskap för att minska produktionen och därigenom öka vinsten.

Denna motiv är dock inte begränsad till återförsäljare och tillverkare. Det säljer investeringar. Det säljer nästan allt på sekundärt sätt för priset är verkligen vinst manifestationen av alla inköp. Varje kund vill ha sina pengar värda.

Ta exempel på äkta "försäljning" erbjudanden som Bombay Dyeing som erbjöd den attraktiva rabatten på 20 procent på kvalitetsmaterial. Dessa appellerar till "cupidity" eller "bargain making" motiv av kunden, eller viljan att få "mer än pengarna är värda".

Bombay Dyeings försäljning (juli 1970) höjdes från det normala intervallet (från Rs. 12 000 till Rs. 15 000) till så mycket som Rs.50 000 till Rs.60 000 per dag vid sin fyndkällare.

Rushen har särskild betydelse eftersom det hände på en tid då marknaden för textilier i allmänhet på grossist- och detaljhandeln var tydligt slak. De som lockades av rabatterna köpte även "icke-försäljnings" -produkter, vars försäljning fördubblades under perioden.

(3) fåfänga

Vanity är ett motiv som spelar en mycket viktig roll i alla människors liv. Föräldern som strävar efter att göra sitt barn som han själv påverkas av fåfänga.

En återförsäljare i bilar placerade framför spegeln sålde alltid den snabbaste. Återförsäljaren med tillräcklig hänsyn till denna observation insåg att anledningen var fåfänga.

Utsikten som satt vid ratten såg honom i spegeln och var så nöjd med den förbättrade effekten som bilen hade på honom att han köpte bilen. Den amerikanska återförsäljaren kapitaliserades på denna lyckliga observation genom att placera speglar runt sitt showroom och därigenom avsevärt ökade försäljningen.

(4) stolthet

Stolthet i personligt utseende är lika med stolthet i uppnåendet eller uppnåendet av högt företagande eller socialt ställningstagande. Varje individ har en önskan att känna sig viktig, uppskattad eller komplimangerad. Detta är ett kraftfullt motiv som säljer alla stilvaror.

Denna önskan att känna sig viktig och få erkännande av deras betydelse leder människor att göra saker för att samhället har fastställt ett visst beteende som korrekt.

Flera undersökningar har visat att gamla kunder gick förlorade på grund av försäljarnas likgiltighet. Ett annat sätt att sätta detta skulle vara att kunden förlorades eftersom säljaren inte fick kunden att känna sig viktig och sålunda skadade hans ego.

Detta händer på säljarens minsta provokation, som brist på snabbhet när det gäller att hälsa kunden. Vissa personer vill fatta egna beslut och säljaren bör vara taktfull med sådana kunder och borde föreslå snarare än att diktera.

Försäljaren bör presentera sina idéer på ett sådant sätt att kunden känner att de var hans. Kunden ska få sin känsla att han själv har gjort inköpen och att han har gjort ett intelligent och klokt beslut.

(5) Mode

Nära samband med motivet av stolthet är det av mode. Mode är ibland beskriven som den skatt som lagts på klädhandeln på fåfänga eller som den fantastiska blir universell.

Denna önskan om att kopiera andra och göra det rätta enligt deras fantasi eller att få andra att beundra, är ett motiv som säljer bra kläder, dyra bilar och många artiklar från tandborstar till sko.

Mode bygger på folkmasspsykologi. Detta motiv är ibland också beskrivet som begränsningsmotivet och är nära kopplat till stolthet eller önskan om betydelse.

Den unga mannen köper den senaste stilen av sportkläder, den unga tjejen har hår som motivstjärnor och affärsmannen installerar ett välkänt kylsystem eller det senaste arkiveringssystemet på sitt kontor i sitt försök att visa överlägsenhet över den gemensamma publiken.

(6) Sex eller Romantik

Sex är ett mycket viktigt motiv när det gäller försäljning av artiklar som fina kläder, kosmetika, ministrations skönhetssalonger och biljetter till danser.

I frånvaro av kön skulle litet intresse vara i stil för män eller kvinnor. Det kan inte nekas att kvinnor spenderar pengar på kläder, frisyrer och kosmetika för att vädja till män. Inte heller kan det döljas att män klär sig bäst så att de kan vädja till kvinnor.

Motivkön kan sålunda sälja nästan vad som helst - läppstift, korsetter, hattar eller bilar. En person kan ständigt kämpa för att behålla håret på huvudet eller hans figur i hopp om att romantik kommer till honom.

(7) Kärlek eller tillgivenhet för andra

Denna överklagande står i kontrast till den som just diskuterats. Det är ett osjälviskt motiv. Många män kan motiveras till omedelbar handling genom att vädja till sin känsla av tjänst eller kärlek till familjen eller deras önskan att vara till tjänst för mänskligheten.

Motivet tillgivenhet spelar en viktig roll när förälderna köper sina barn eller familjemedlem olika artiklar som barnmat, leksaker, klänningar och livförsäkringar. Försäkringsförsäljaren använder denna motiv och ger möjlighet att skydda sina nära och kära genom att köpa försäkringspolicy.

(8) Fysiskt välbefinnande eller hälsa

Försäljningen av artiklar som hälsokost, vitaminpiller, patentläkemedel, tyngdlyftssatser och reducerande bälten beror på detta motiv.

(9) Komfort är bekvämlighet

Även om pengar inte kan köpa lycka, med pengar kan man vara olycklig i komfort. Komfort och bekvämlighet är ett mycket viktigt motiv i samband med försäljning av lyxartiklar som bilar, möbler, dammsugare, tvättmaskiner och diverse andra artiklar.

Det är ett ostridigt faktum att människan är lat. En person skulle hellre sitta om loungen än gå. Han föredrar en mjuk madrass till en hård. Han skulle hellre gå till sitt kontor i en bil än med buss.

Han skulle hellre använda en tvättmaskin än att göra med sina nakna händer. I varma länder vill han ha ett kylsystem och i kalla länder ett värmesystem.

(10) Nyfikenhet

En kvinnas nyfikenhet är nästan lika stor som människans. Nyfikenhet beskrivs av psykologer som en önskan om ny erfarenhet. Personer går till nya platser, gör nya saker och reser för att få från livet ny spänning. "Nyheter" uppfyller nyfikenhet och säljaren använder detta motiv genom att säga att artikeln är den "senaste saken på marknaden".

Artikeln måste dock inte betonas som för ny, eftersom det mänskliga sinnet kan anpassa sig till förändringar mycket långsamt. Denna motiv av nyfikenhet är väldigt användbar för en säljare i de inledande stadierna, eftersom det gör det möjligt för honom att göra anspråk på hans utsikter.

(11) Habit

Habit är ett mycket viktigt motiv för säljaren som omkring tre fjärdedelar av inköp beror på vana. Utan vana röker en person ett visst märke cigaretter eller dricker en viss spritdryck eller har sina kläder skräddarsydda i en viss butik.

Detta betyder inte att om säljaren säljer varor av ett varumärke som den särskilda kunden inte är förvånad att köpa, kan säljaren inte få honom att byta varumärke med taktfullt och övertygande försäljningsarbete.

En säljare ska försöka ändra den särskilda kundens vana och om kunden är nöjd med förändringen kommer han att vana att köpa det här nya märket av cigaretter som säljs av honom.